Partnersuche

Wir sind spezialisiert darauf, passende internationale Partner zu finden und zusammenzuführen. Wenn Sie eine Partnerschaftsentscheidung treffen, haben Sie zumindest die folgenden Optionen:

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Händler/Agenturen/Repräsentanten
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Lizenznehmer
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Vertretungsbüros: Mitarbeiter
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Auftragsfertigung
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Joint Ventures
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Übernahme
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Spezielle Partnerschaften

Basierend auf Ihrer Markkenntnis und den Anforderungen Ihrer Produkte sollten Sie das am besten geeignete Partnerschaftsmodell wählen und die Partnersuche beginnen. Selbstverständlich besteht auch die Möglichkeit gleichzeitig verschiedene Formen der Partnerschaft einzugehen, z.B. selbstständige Vertreter mit Händlern und Joint Ventures zu mischen. Dies gilt ganz besonders wenn Sie auch lokale Produktion planen.

Dies sind die wesentlichen Überlegungen:

•	Welche Serviceanforderungen stellt mein Produkt, sind sie kompensierbar?
•	Muss mein Produkt vor Ort angepasst werden?
•	Ist Verkauf durch Fachleute erforderlich?
•	Wie sieht es mit technischen Support aus?
•	Sind Wiederholungskäufe der Regelfall? Wie oft und warum?

Unternehmen wissen häufig sehr genau welchen Partner Sie suchen, besonders wenn bereits eine globale Strategie entschieden wurde. Zum Beispiel suchen kleine Biotechnologiefirmen meist Lizenzpartner für ganze Regionen (wie Europe, Nordamerika, Asien). In anderen Fällen wissen Unternehmen, dass sie eine lokale Produktion errichten sollten, weil Ihr dortiger größter OEM Kunde dies fordert. Oft haben Firmen auch ein so spezialisiertes technischen Produkt, dass der wesentlichste Faktor der sichere Vertrieb ist.

Wenn Sie noch kein klares Bild von Ihrem Partner haben, hilft Ihnen eventuell die untenstehende Zusammenfassung:

Vertretungsvarianten

Eigene Verkäufer : Bezahlte Angestellte, die für Sie Produkte verkaufen, oft auch auf Provisionsbasis.

+	Ihrem Produkt verpflichtet; unmittelbarer Zugang zum Kunden; leicht zu planen und steuern
-	übernimmt kein eigenes Risiko; schwierig auf Entfernung zu kontrollieren, teure Nebenkosten

Agenturen: unabhängige Vertreter auf Provisionsbasis

+	Marktkenntnis und technisches Wissen; unmittelbarer Zugang zum Kunden
-	Vertritt mehrere Interessen; eventuell mehr and kurzfristiger Provision als an langfristigem Wachstum interessiert; schwierig zu kontrollieren und zu steuern

Händler: kauft und verkauft Produkte auf eigene Rechnung und eigenes Risiko.

+	Zusammengefasste Lieferungen, weniger Kosten für Logistik und Fracht; kein oder kaum Marketingaufwand
-	kein unmittelbarer Zugang zum Kunden; bietet viele andere Produkte an; schwierig an Ihr Unternehmen zu binden

Die Suche ist hier aufwendig. Werbung, Shows, Messen, Freunde und professionelle Suchfirmen können helfen. Zur Bewertung sollten Besuch/Interview, Kundengespräche, Referenzen, Testperioden und Verkaufsziele eingesetzt werden.

Notwendige Unterstützung:

•	Training, bei Ihnen und vor Ort
•	Verkaufsförderung, Werbung, Übersetzungen, Mitgliedschaft bei Verbänden, etc.
•	Aufbau persönlicher Beziehungen
•	Regelmäßige Besuche und Treffen
•	Vorschläge sammeln, und danach adaptieren

Strategische Partnerschaften

+	langfristiges Interesse
+	Markanteile, nicht nur schnelle Verkäufe
+	Umgehung von Handelhindernissen
+	Kostenoptimierung, Verbesserung der Gewinnspannen
+	Bestehende Kunden

-	Hohe Kosten des Aufbaues
-	Zeitrahmen nötig
-	Strategische Ziele müssen harmonisiert werden
-	Strukturierung
-	Management

Typen:

Auftragsfertigung: Kosteneffektiv, wettbewerbsfördernd; Qualitätskontrolle ist essentiell.

Lizenzvergabe: Produktionsprozess, Patent, Handelmarken, Know-how; langfristig häufig problematisch.

•	Technologietransfer
•	Gebietsschutz
•	Exklusiv/Nicht exklusiv
•	Gebührenstruktur

Joint Venture: Kapitalgemeinschaft mit fremden Partner; echte Langfristorientierung; größter Partnerschaftseffekt

•	Marktzugang
•	Technische Möglichkeiten
•	Geteiltes Risiko, Wissensaustausch
•	Schlüsselmitarbeiter (Finanzverantwortlicher wichtig!)
•	Arbeitskräfte
•	Qualitätskontrolle - Marktimage
•	Management (aus der Ferne? entsenden? lokal suchen?)

Tochtergesellschaft: Maximale Kontrolle und Kosten; sonst siehe Joint Venture.

Auswahl geeigneter Partner:

•	Marketing & Verkaufsmöglichkeiten
•	Reputation
•	Technischer Standard
•	Servicemöglichkeiten
•	Organisation
•	Arbeitsbedingungen und gesetzliche Regelungen
•	Informations- und Berichtssystem
•	Qualität und Erfahrung der Manager
•	Finanzielle Situation
•	Effizienz der Produktion
•	Qualitätskontrolle
•	R&D

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Letzte Änderungen am 18. August 2007