Unternehmenspositionierung

Und wie steht es um Ihre internationale Erfahrung - mit Händlern und Handelvertretern, mit angestellten Verkäufern, Lizenznehmern, Auftragsproduzenten und Lieferanten, Joint Ventures? Gibt es bereits Kunden im Ausland? Kennen Sie die Vor- und Nachteile unterschiedlicher Möglichkeiten der Globalisierung?

Wenn Sie beispielsweise bisher nur wenig internationale Erfahrung haben, ist es möglicherweise etwas to aggressiv gleich an eine Produktionsstätte im Ausland zu denken. Möglicherweise ist es dann sinnvoller, einen Stufenplan zu entwickeln, der mit Export als Lernphase beginnt. So können Sie lernen, wie sich die Menschen in diesem Markt verhalten, und Verbindungen und Kontakte aufbauen. Später ist es dann eher angebracht, sich vorsichtig in Richtung Joint Venture zu bewegen, oder auf der inzwischen gesammelten soliden Erfahrung aufbauend, eine lokale Produktion aufzubauen.

Sie sollten auch genau ermitteln, wie einmalig Ihr Produkt in Ihrem Heimatmarkt ist. Dabei geht es vor allem um Ihre Produkt- und Marktposition. Gut abgegrenzte Produkte in Ihrem Heimatmarkt sind meist auch gute Kandidaten für ausländische Märkte. Je besser Ihre lokale Marktposition derzeit ist, desto eher können Sie sich auf Exportaktivitäten konzentrieren und müssen nicht darüber nachdenken, wie Sie Ihr Produkt am lokalen Markt verbessern. Je sicherer der Vorsprung Ihres Produktes durch Know-how oder Lizenzen und Patente abgesichert ist (Technische Stärken und  Vorsprung), umso mehr ist es ein starker Expotkandidat.

Wenn dies nicht der Fall ist, wird der Wettbewerb umso mehr über den Preis ausgefochten und Sie sollten überlegen, die lokale Wertschöpfung zu erhöhen, um Ihre Kosten zu senken und die Preise wettbewerbsfähig zu halten. Internationale Aktivitäten sind jedenfalls nicht zur Lösung lokaler Probleme geeignet.

Letztlich sollte Ihnen bewusst sein, dass internationale Expansion zuerst einmal Support benötigt. Damit sind Menschen, Zeit und Geld gemeint. Internationale Umsätze gelingen nur selten schnell, und der Durchbruch kann oft lange auf sich warten lassen. In einem typischem Markteintrittsprozess dauert es ein Jahr oder mehr, bis Gewinne zu fließen beginnen. Es macht daher wenig Sinn den Prozess zu starten, wenn Sie ihn nicht durchstehen können und auf Rückschläge gefasst sind. Es ist wie in anderen Bereichen auch: "Wenn es so einfach wäre, würden es alle machen."

Ein Unternehmen zu globalisieren, ist tatsächlich manchmal nicht sehr schwierig, aber einfach ist es selten. Sie sollten daher darauf vorbereitet sein, dass Ihre Anstrengungen Unterstützung benötigen, um erfolgreich zu sein.