Marktanalyse

Als Armstrong das erste Mal nach Europa ging, verwendete das Unternehmen genau die selben Werbekonzepte, die in den USA so erfolgreich gewesen waren: Böden die so blitzend neu und sauber waren, dass man sich darin spiegeln konnte. Kein Verkauf. Als sie letztlich die Marktanalyse nachholten, erfuhren Sie, dass ein Großteil der Europäischen Konsumenten damals das blitzende Image nicht mochten, sondern lieber Böden hatten, die zwar gepflegt, aber alt waren. Damit verband man Wärme und Geborgenheit. Armstrong änderte die Werbestrategie und die Produktlinie und hatte sofort Erfolg.

Lonza lieferte nach Brasilien ein Desinfektionsmittel, dass wesentlich effektiver und billiger als lokale Produkte war, und zusätzlich einen angenehmen Parfümgeruch hatte. Es verkaufte sich trotz massivem Werbeaufwand gar nicht. Als Sie das Käuferverhalten genauer untersuchten, entdeckten sie, dass Brasilianer mit Desinfektion zwei Dinge verbinden: Piniengeruch und "Nebel", wenn man es ins Wasser gibt. Die Formel wurde geändert, um den Nebel und den Piniengeruch einzubauen, und das Produkt eroberte den Markt.

GM investierte in eine Produktionslinie für LKW, die an Bauern verkauft werden sollten. Der Verkauf ging 16 Monate überhaupt nicht. Als man mit den Bauern sprach, erfuhr man, dass die LKW das einzige Fahrzeug der Bauern waren, und daher für alles verwendet wurden, auch um mit der Familie zum Einkauf in die Stadt zu fahren. Leider waren auf diesen LKW nicht genug Sitzplätze vorgesehen, um einer ganzen Familie Platz zu bieten. Zu spät, das Investment war verloren.

Solche Geschichten geschehen immer wieder. Wir haben hier B2C Märkte als Beispiel gebracht, ähnliches kann aber genauso in B2B Märkten stattfinden.

Es ist schwierig ein Produkt in einem Markt zu positionieren, den man nicht genauso gut kennt wie den eigenen. Wesentlich sind folgende Fragen: